中国营销传播网 频道导航
麦肯特
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索
文  章
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
精品文章 我的收藏
专栏天地 读者来稿
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:





*领导者之剑-突破思维技巧
*情境领导
*大客户销售三步曲(情境销售、战术、战略)

更多

麦肯特观点
麦肯特系列电子丛书:

营业经理晋升培训手册
区域市场》《销售经理
见习主任》《增员话术
战略营销计划
业务员教材
新人培训手册

...更多

EMKT会员店  | 热销丛书  | 营销人才  | ASTD
中国营销传播网 > 资讯 > 热销丛书 > 业务代表推销技巧指引(技巧篇)
《麦肯特实务指引—盖登管理训练系列》

业务代表推销技巧指引

技 巧 篇

  

   业务推销人才是训练出来的,不是天生的(sales are made not born),若是天生的,何以顶尖的推销人才都集中在XEROX(施乐)、IBM,AVON(雅芳)、南山人寿、TOTOTA(丰田)等公司?何以代表这些公司的每一位业务代表,都具备着一流的专业推销技巧?没有别的原因,只因为他们懂得如何训练出一位专业的推销人才。

  《业务代表推销技巧指引》是一份专业推销训练的教材,是我们本着“We Produce Experts”的一贯宗旨,完成的译本编写难度颇高的教材,若对提升您的个人能力及企业绩效能有贡献,是我们最大的期望与回馈

业务代表一生中最重要的一课

指引内容:
 

◆推销计划的技巧(Sales Planning)

◆推销准备的技巧(Preparation)

◆接近客户的技巧(Approach)

◆进入推销主题的技巧

◆调查的技巧(Survey)

◆产品说明的技巧(Presentation)

◆将特性转换成利益的技巧(Feature、merit、special benefit)

◆展示的技巧(Demonstration)

◆询问的技巧(Question)[open question、close question]

◆倾听的技巧(Listen)

◆异议处理的技巧

·忽视法
·补偿法


 

·太极法
·询问法

·是的(yes)...如果(if)
·直接反驳法

◆建议书的技巧(Proposal)

◆缔结的技巧(Closing)

·利益汇总法
·“T”字法

·前提条件法
·成本价值法

·询问法哀兵
·策略法

·“yes”、“yes”、“yes”法


目录  
<序>  
<编者引言>  
第一章 成为专业的推销人才 第八节 产品说明技巧
  8-1 什么是产品说明
第一节 您的目标——成为专业推销人才 产品说明的目的
1-1 专业推销人才是训练出来的 成功产品说明的特性
1-2 您够专业吗? 8-2 产品说明的技巧
1-3 您能学到这些专业推销技巧 产品说明的两个原则
产品说明的步骤及指引原则
第二章 专业推销技巧 产品说明的范例
  其他注意点
第二节 推销准备技巧 (1)不要顶撞客户
2-1 准备1——专业推销人的基础准备 (2)维持良好的商谈气氛
2-2 准备2——销售区域 (3)时机
2-3 准客户 (4)预做推销商谈
2-4 推销计划 (5)运用推销辅助物
   
第三节 接近客户的技巧 第九节 异议处理技巧
3-1 什么是接近  
接近的含义 9-1 异议的含义
接近注意点 异议是什么
3-2 什么是接近话语 异议的种类
接近话语步骤 专业推销人员对异议应有的基本态度
接近话语范例 9-2 了解异议产生的基本原因
3-3 电话接近客户的技巧 原因在客户
电话接近的五个步骤 原因在业务代表本人
电话接近技巧范例 9-3 异议处理技巧1忽视法
3-4 直接拜访客户的技巧 9-4 异议处理技巧2补偿法
购买欲望的五个检查要点 9-5 异议处理技巧3太极法
购买能力的三个检查要点 9-6 异议处理技巧4询问法
面对接待员的技巧 9-7 异议处理技巧5是的(yes)......如果(if)
面对秘书的技巧 9-8 异议处理技巧6直接反驳法
会见关键人士  
3-5 使用信函接近客户的技巧 第十节 展示的技巧
  10-1 展示的含义
第四节 进入推销主题的技巧 展示类型
  展示前的准备
4-1 进入推销主题的时机 10-2 展示说明的注意点
进入推销主题的时机 让客户看到、触摸到、用到
进入推销主题的技巧 引用动人实例
开场白范例 使用客户听得懂的语言
第五节 事实调查的技巧 掌握客户关心点,证明您能满足他
5-1 事实调查 10-3 准备您的展示讲稿
什么是事实调查 展示话语的撰写准备步骤
要调查什么 展示讲稿范例
5-2 向谁做事实调查  
关键人士 第十一节 建议书写作技巧
使用单位 11-1 建议书的准备技巧
采购单位 11-2 建议书的撰写技巧
5-3 如何做事实调查 11-3 建议书的构成及范例
事前的调查 封面及标题
观察法 目次
直接询问法 现状分析
问卷调查法 建议改善对策
  比较使用前及使用后之差异
第六节 “询问”与“倾听”的技巧 成本效益分析
6-1 开放式的询问 结论
什么是开放式的询问 添付资料
开放式询问范例 建议书范例
6-2 闭锁式的询问  
什么是闭锁式询问 第十二节 缔结的技巧
闭锁式询问范例 12-1 缔结的含义
6-3 什么是积极的倾听 什么是缔结
6-4 倾听的技巧 最终缔结
培养积极倾听的技巧 中途缔结
让客户把话说完并记下重点 试验缔结
秉持客观开拓的胸怀 12-2 缔结的时机与准则
对客户所说的话不要 表现防卫的态度 12-3 缔结的技巧1利益汇总法
掌握客户真正的想法 12-4 缔结的技巧2“T”字法
第七节 将特性转换成利益的技巧 12-5 缔结的技巧3前提条件法
7-1 特性及利益 12-6 缔结的技巧4价值成本法
特性 12-7 缔结的技巧5询问法
优点 12-8 缔结的技巧6“yes”...“yes”...“yes”法
特殊利益 12-9 缔结的技巧7哀兵策略法
7-2 将特性转成利益的技巧  
产品特性转换成特殊利益的推销话语范例  
   

盖登管理训练系列
 书 名 原 价 优 惠 价
  • 《业务代表推销技巧指引-之实战篇》
  • ¥38元 ¥30元
  • 《年度策略性营销规划指引-⑴观念篇》
  • ¥38元 ¥30元
  • 《专业经理管理训练指引》
  • ¥48元 ¥38元
  • 《企业新人职场训练指引》
  • ¥48元 ¥38元
  • 《业务代表推销技巧指引-之技巧篇》
  • ¥38元 ¥30元
  • 《年度策略性营销规划指引-⑵实作篇》
  • ¥38元 ¥30元
  • 《专业经理经营训练指引》
  • ¥48元 ¥38元
  • 《互联网营销教程》
  • ¥36元 ¥29元
     录音磁带    
  • 《业务经理专业Know-How(技巧)与业务管理规程》
  • ¥300/套(10盒) ¥240/套(10盒)
  • 《盖登推销训练Know-How(技巧)组合》
  • ¥300/套(10盒) ¥240/套(10盒)
     四大特性
  • 启发的范例
  • 实作的自检作业
  • 循序渐进的说明
  • 自我查核的检查要点

  • 编 辑 委 员 会 编 导:黎守明 吴宏文 主 编:张志刚 副主编:杜建君 金焕民
    编 辑 委 员 会 (以姓氏笔划为序)
    刘海波 吉实和彦(日) 杨友军 沈树清  李广新 杜建君 金焕民 吴宏文(台) 张志刚 陈建辉 梁国荣 崔亚超 黄文夫 黎守明(台)
    ★★★ 本套丛书提供全国范围内的邮寄,邮寄费用为购书款的15%。★★★

    购买以上书籍请到EMKT会员店

      付款方式灵活多样:您可以通过邮局汇款、银行电汇等方式,最近我们还开通了网上支付,国内数十种主要的银行卡,信用卡和存折均可使用。
    联系地址:深圳市南山区华侨城2000大厦2301室深圳市麦肯特企业顾问有限公司


           

    主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

           

    版权所有 © 2000-2015 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
    未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
    如有任何意见或建议,欢迎与 联系