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愿 景 (vision)
本文取自《专业经理经营训练指引》 P.17--P.19
  
   日本电气的小林会长,以锐利的眼光,透视出将来结合通讯与电脑的技术必将成为一个不可抗拒的趋势,而毅然下定决心投入结合二者技术的IC开发工作。小林会长在国际电气通讯大会上,提示C&C(Computer and Communication)的愿景(vision),简单、清楚、明确地表达出日本电气未来的姿态及企图心,也将日本电气带往一个充沛、潜力无穷的新领域。
 
其它范例:  
  日本山多力 生活文化产业
  西武流通集体 市民产业
  花王石碱 以清洁的国民为荣
  佳能 优良企业构想
  拍立得 立即显像
  苹果电脑 提升个人计算机能力
  XEROX The Document Company
  IBM IBM Means Service
  3M Make a Little,Sell a Litter,Make a Littel more
  TI Deveop,Make and Sell
  SEARS Quality at a Good Price
─────────   ☆  ☆  ☆      ※  ※  ※    ─────────
异议处理技巧③─太极法
本文取自《业务代表推销技巧》P.171-P.172
  范例
  经销店老板:“贵公司把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣,让我们的利润好一些?”
业务代表:“就是因为我们投入大量的广告费用,客户才会被吸引上门指定品牌购买,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品,您的总利润还是最大的吧!”
 
  太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲原住民的回力棒就具有这种特性,用力投出后,会反弹回原地。太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时,业务代表能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!”也就是业务代表能立即将客房的反对意见,直接转换成为什么他必须购买的理由。

  我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时,您说不会喝,主管立即回答说:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩,女朋友推脱心情不好,不想出去,您会说:“就是心情不好,所以才需要出去散散心!”这些异议处理的方式,都可归类于太极法。

您可听到各行各业都在用太极法处理客户的异议:
保险业:
客  户:“收入少,没有钱买保险。”
业务代表:“就是收入少,才更需要购买保险,以获得保障。”
服饰业:
客  户:“我这种身材,穿什么都不好看。”
业务代表:“就是身材不好,才需稍加设计,以修饰掉不好的地方。”
儿童图书:
客  户:“我的小朋友,连学校的课本都没兴趣,怎么可能会看课外读本?”
业务代表:“我们这套读本就是激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”

   太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议,特别是客户的一些籍口,太极法最大的目的,是让业务代表能籍处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意。
 
 

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