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| 愿
景 (vision) |
| 本文取自《专业经理经营训练指引》
P.17--P.19 |
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日本电气的小林会长，以锐利的眼光，透视出将来结合通讯与电脑的技术必将成为一个不可抗拒的趋势，而毅然下定决心投入结合二者技术的IC开发工作。小林会长在国际电气通讯大会上，提示C&C(Computer
and Communication)的愿景（vision）,简单、清楚、明确地表达出日本电气未来的姿态及企图心，也将日本电气带往一个充沛、潜力无穷的新领域。 |
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其它范例： |
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日本山多力 |
生活文化产业 |
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西武流通集体 |
市民产业 |
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花王石碱 |
以清洁的国民为荣 |
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佳能 |
优良企业构想 |
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拍立得 |
立即显像 |
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苹果电脑 |
提升个人计算机能力 |
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XEROX |
The Document Company |
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IBM |
IBM Means Service |
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3M |
Make a Little,Sell a Litter,Make a
Littel more |
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TI |
Deveop,Make and Sell |
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SEARS |
Quality at a Good Price |
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| 异议处理技巧③─太极法 |
| 本文取自《业务代表推销技巧》P.171-P.172 |
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范例 |
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经销店老板：“贵公司把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
业务代表：“就是因为我们投入大量的广告费用，客户才会被吸引上门指定品牌购买，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”
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太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲原住民的回力棒就具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，业务代表能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是业务代表能立即将客房的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立即回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推脱心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
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| 您可听到各行各业都在用太极法处理客户的异议： |
| 保险业： |
| 客 户：“收入少，没有钱买保险。” |
| 业务代表：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。” |
| 服饰业： |
| 客 户：“我这种身材，穿什么都不好看。” |
| 业务代表：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。” |
| 儿童图书： |
| 客 户：“我的小朋友，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” |
| 业务代表：“我们这套读本就是激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” |
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些籍口，太极法最大的目的，是让业务代表能籍处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
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